Как повысить количство продаж через холодные звонки

Содержание
  1. Техники увеличения продаж и конверсии по телефону
  2. Конверсия звонков. Что это?
  3. Причины неэффективной работы менеджеров по телефону
  4. Как правильно поддерживать контакт с клиентом по телефону
  5. Фишки продаж по телефону
  6. Как повысить конверсию телефонных продаж
  7. Лучшие способы поддерживать высокие продажи по телефону
  8. Подбор подходящей CRM-системы
  9. Внедрение и установка IP-телефонии
  10. Внедрение email-рассылки 
  11. Внедрение “Доски результатов”
  12. Создание карт рабочего времени менеджера
  13. Ошибочные мнения про менеджеров по телефонным продажам:
  14. Как увеличить продажи с помощью холодных звонков – Деньги и финансы простым языком
  15. Зачем нужна схема
  16. Рекомендация №1. Делайте предварительный сбор информации
  17. Рекомендация №2. Уточняйте удобство ситуации для приема звонка
  18. Во время беседы в назначенное время:
  19. Рекомендация №3. Совершайте предварительное знакомство
  20. Рекомендация №4. Чувствуйте себя партнером, а не подчиненным
  21. Рекомендация №5. Презентуйте товар только ЛПР, а не секретарю
  22. Рекомендация №6. Осваивайте психологические приемы
  23. Рекомендация №7. Расставляйте приоритеты
  24. Рекомендация №8. Предоставляйте только реальную информацию
  25. Рекомендация №9. Работайте с возражениями
  26. Рекомендация №10. Умейте закрывать глаза на неудачи
  27. Холодные звонки – 11 простых советов для роста продаж!
  28. 5 способов увеличения продаж:
  29. 6 советов для повышения личной эффективности:
  30. Как повысить эффективность «холодных звонков» и увеличить продажи?
  31. – Нам известно, что успех Вашей компании напрямую связан с практикой «холодных звонков». Возможно, специалисты Вашего колл-центра владеют какой-то особенной тактикой?
  32. – Можете озвучить эти правила?
  33. – Почему?
  34. – Что же тогда работает?
  35. – Как, например?
  36. – Хорошо, начало положено. А дальше что делать?
  37. – Хорошо, а каково второе правило?
  38. – Что бы Вы посоветовали продажникам, чтобы те усвоили материал и получали результаты, которые сделают их богаче, либо помогут больше лениться?
  39. Поднять продажи с помощью «холодных звонков» – это только начало Большого Пути! Устанавливайте сервис 2calls, и новые клиенты не заставят себя долго ждать!
  40. Как настроить холодные звонки и продавать через них?
  41. Преимущества холодных звонков
  42. Скрипты продаж
  43. HyperScript
  44. Внедрение роботов-операторов
  45. Dasha.AI
  46. Сервис автоматических звонков Infobot
  47. СкороЗвон

Техники увеличения продаж и конверсии по телефону

Как повысить количство продаж через холодные звонки

Как увеличить продажи по телефону?

23.05.2017

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из вас знают, что своими руками построил с нуля несколько больших колл-центров в России, а именно “Job.ru”, “Head Hunter”, “Из рук в руки”, “Юлмарт”, “Совкомбанк”.

В этой статье я хочу поделиться мыслями насчет улучшения конверсии продаж по телефону в вашей компании.

Обсудим с вами, что такое вообще та самая конверсия а также набор критериев по которым  практически любой менеджер со временем может показывать очень высокую результативность звонков. Итак, начнем:

Конверсия звонков. Что это?

Конверсией называют отношение реальных покупателей, то есть тех, которые купили товар или услугу, к потенциальным – тем, кто по какой-либо причине этого не сделал.

Конверсию можно и нужно переводить в цифры. Ее рассчитывают по формуле: количество заказов/количество звонков х 100%.

Пример: менеджер сделал 10 звонков и совершил одну продажу, то есть если 10 звонков взять за 100%, то конверсия успешных звонков был 1 = 10%. Если бы результативный был 1 звонок из 100, то тогда бы конверсия была 1 %.

Как менеджеру по продажам поддерживать высокие показатели продаж по телефону

  1. Изучите этапы продаж. Для того, чтобы телефонная продажа была эффективной, нужно уметь:
  •  правильно начинать разговор, здороваться, представляться
  •  устанавливать контакт, выяснять потребности клиента
  •  проводить презентацию
  •  работать с возражениями
  • выходить на сделку
  •  заканчивать разговор
  1. Используйте скрипты. На то, чтобы продать товар или услугу по телефону у вас обычно очень мало времени, скрипты помогут использовать его более эффективно и не растеряться.
  2. Изучите свой продукт досконально и верьте в него. Менеджер никогда не добьется успехов в продаже, если он сам не понимает необходимости и важности того, что продает.
  3. Научитесь говорить четко и грамотно.
  4. Будьте вежливыми, даже если ваш оппонент проявляет негатив, или даже агрессию.

Причины неэффективной работы менеджеров по телефону

  1. У менеджеров отсутствует план работы. Они не знают, сколько звонков за день они должны осуществить и какой минимум должны вывести на продажу.
  2. У менеджеров отсутствует мотивация. Их вознаграждение никак не зависит от количества и качества осуществлённых звонков.
  3. Менеджеры плохо знают продукт.
  4. Сотрудники «выгорели».

    Вероятно, они перегружены, работают в слишком быстром темпе, устали, либо их работа не структурирована и плохо организована.

  5. Персонал заскучал. Работа превратилась в «день сурка» с выполнением одних и тем же задач и функций каждый день.

  6. Менеджеры по продажам не обладают достаточным набором умений и навыков для того, чтобы выполнять работу качественно.

Как правильно поддерживать контакт с клиентом по телефону

Особенность продаж по телефону в том, что клиент не видит собеседника, и в наборе инструментов сразу становятся недоступными такие «ключи», как мимика, жесты, язык тела.

Кроме того, как правило, наш звонок клиенту – неожиданность для него, он, скорее всего, занят своими делами и не обладает достаточным количеством времени для разговора. Поэтому нам нужно за короткий период совершить чудо.

Какие инструменты и методы могут нам в этом помочь?

  1. Даже если клиент вас не видит, он все равно услышит и почувствует ваше настроение. Поэтому дружелюбие и улыбка – ваши первые помощники.
  2. Персонифицируйте свое обращение. Хорошо, если база данных, которой вы пользуетесь, предоставляет вам не просто номера телефонов, но также, по меньшей мере, имя клиента. Даже если его нет, непременно спросите: «Как я могу к Вам обращаться?».
  3. Многие специалисты рекомендуют использовать нейтральные вопросы для того, чтобы расположить к себе собеседника. Можно, например, спросить о погоде, поделиться своими впечатлениями о ней. Такой прием позволяет расслабить клиента, нейтрализовать раздражение и недоверие. Однако этим методом нужно уметь пользоваться и никогда не затягивать по времени.
  4. Будьте активным слушателем в процессе, когда говорит клиент. Озвучивайте ваше согласие, приободряйте его, отзеркаливайте слова, сопереживайте.
  5. Научитесь грамотно работать со скриптом. Держите его всегда перед глазами, но не читайте слово в слово. Ваша речь должна быть свободной и не выглядеть заученной.
  6. Неважно, являетесь ли вы офисным работником, или работаете из дома – оборудуйте свое рабочее место. Вам должно быть удобно, и все необходимое должно быть под рукой. Вносите все полученные данные в CRM-систему, либо в свои рабочие документы. Вы должны знать про клиента максимум информации.

Фишки продаж по телефону

Чем дольше вы будете работать, тем больше у вас будет появляться собственных находок, которые помогут сделать вашу работу качественнее. На звонок будет уходить меньше времени, уйдет волнение и конверсия будет выше. Пока своих инсайтов не так много, я поделюсь своими фишками о которых более подробно рассказываю в своем тренинге продаж по телефону:

  1. Вовлекайте клиента в процесс разговора. Вместо «я сейчас посчитаю, какая скидка получится», скажите: «Давайте вместе посчитаем..».
  2. Поработайте над тембром своего голоса. Неприятный голос снижают вероятность покупки клиентом.
  3. Заботьтесь о своем ом аппарате. Между звонками пейте воду или чай и делайте упражнения для силы голоса.
  4. Если вы договорились, что перезвоните клиенту через некоторое время, вовлеките его в какую-то совместную историю. Например, договоритесь, что за это время он посмотрит какие цвета модели вы предлагаете, и в следующий раз вы вместе их обсудите.
  5. Никогда не обсуждайте с клиентами своих конкурентов и не давайте им негативную оценку.
  6. Научитесь искренне говорить комплименты собеседнику, например: «Общаться с вами – одно удовольствие», или «Вы очень осведомленный в этой области человек».
  7. Найдите особенную фишку в вашем продукте, которая близка именно вам, делитесь с потенциальным покупателем своим взглядом на особенности товара, как человек, а не как представитель компании.
  8. Используйте интонацию в речи. Выделяйте важные фразы в общении с потенциальным покупателем, чтобы он понимал, что вы хотите от него прямо сейчас.

Как повысить конверсию телефонных продаж

Для начала уберите все мелкие недоработки, которые играют против вас:

  1. При входящих звонках менеджеры должны отвечать сразу, без промедления, и телефон всегда должен быть рабочим. Если вы вовремя не взяли трубку, существует большая вероятность того, что следующий звонок покупателя будет сделан в конкурирующую компанию.
  2. Минимизируйте количество не результативных звонок, когда клиенты не дозваниваются.
  3. Голос менеджера, отвечающего на звонок должен быть неизменно приветливым, и большое значение нужно уделить приветственной фразе, которую потенциальные клиенты слышат первой.
  4. Менеджер должен абсолютно полно владеть информацией о продукте. Вариант: «Подождите, я сейчас узнаю у коллеги» точно не добавит доверия к менеджеру и компании в целом.
  5. Если менеджер обещал после разговора с клиентом выполнить какое-то действие, например, отправить по электронной почте прайс, нужно сделать это обязательно и незамедлительно.

Лучшие способы поддерживать высокие продажи по телефону

Что нужно сделать руководителю отдела, чтобы повысить конверсию телефонных продаж:

  1. Использовать современные технические средства, такие как CRM-система и IP-телефония.
  2. Прослушивать записи разговоров, анализировать и корректировать работу менеджеров.
  3. Систематически обучать менеджеров, повышать их квалификацию и оттачивать навыки.
  4. Усовершенствовать систему мотивации персонала.
  5. Использовать метод «Тайный покупатель».
  6. Создать идеальную презентацию компании и товара, которую проводят менеджеры.
  7. Выстроить систему проведения допродаж и повысить средний чек.

Подбор подходящей CRM-системы

Грамотно настроенная CRM позволяет менеджерам работать с гораздо большим количеством заявок и звонков. Вот лишь несколько направлений, по которым существенно упрощается и ускоряется работа при наличии CRM:

Алгоритмы обработки заявок:

  • Получение заявок или так называемых лидов из всех имеющихся источников, если  правильно настроена интеграция CRM с вашим сайтом, лендингами с продуктами;
  • ступенчатое и последовательно перераспределение заявок между менеджерами в случае невыполнения задач;
  • акцентируем приоритет на  задаче  для менеджеров в виде качественной отработки каждой заявки;
  • обработка заявок по степени «теплости»: горячие, теплые, холодные;
  • проверка конверсии по группам лидов.

Работа с базами данных:

  • -ведение диалога онлайн в CRM;
  • -создание счета и финансового предложения с функцией бесплатного обратного звонка клиенту;
  • -создание задачи по оперативной обработки задач по клиентам для менеджеров.
  • -использование грамотных скриптов в CRM.

Работа с вспомогательными и аналитическими данными и отчетностью:

  • составление ABCXYZ-анализа;
  • получение сквозной аналитики по каналам для оценки их эффективности и корректировки бюджетов;
  • работа и получение отчетов по сотрудникам, по воронкам, по каналам, по новым и старым клиентам и т.д.;
  • мониторинг достижения целей (план-факт).
  • Сбор и обработка информации в одной системе позволяет полностью контролировать работу менеджеров, видеть движение потенциальных клиентов по воронке продаж и вовремя принимать решения, которые обеспечат рост выручки.

Внедрение и установка IP-телефонии

Для максимального эффекта IP-телефония должна быть интегрирована с CRM. Именно она позволяет совершать большое количество звонков, получать статистику по звонкам, формировать списки для автодозвона, записывать звонки менеджеров.

Благодаря IP-телефонии и CRM при входящем или исходящем звонке менеджеры сразу видят полную историю взаимодействия с клиентом:

  • что обсуждали при последнем звонке или каким была последняя точка касания;
  • какие деньги уже принес клиент;
  • количество касаний клиента прежде чем была совершена сделка;
  • письма, отправленные клиенту;
  • какие коммерческие предложения были высланы;
  • ответы клиента;
  • комментарии менеджера к конкретному звонку;
  • закрытые продажи по клиенту и т.д.

Вся эта информация помогает менеджерам быстрее выявлять проблемы клиента и предлагать ему правильные решения за счет вашего продукта или услуги.

Внедрение email-рассылки 

Настройка автоматической системы email-рассылок является еще одним элементом общей системы автоматизации отдела продаж. Любые рассылки и оповещения клиентов о новых предложениях и акциях вручную уже в прошлом.

Сегодня нужно заниматься контент-маркетингом, давать потенциальным клиентам полезную информацию через блог, статьи, вебинары, другие мероприятия.

Существует масса конструкторов, которые сделают рассылку персонифицированной, запоминающейся, безопасной и ненавязчивой.

Внедрение “Доски результатов”

Dashboard – это доска (панель), на которой в ежедневном режиме выводятся/пишутся/публикуются результаты работы отдела продаж. То есть данные из CRM, ip-телефонии, email-рассылок отображаются в одном месте. Их видят как все сотрудники отдела продаж, так и руководитель. Такие доски за счет ежедневного отображения плана-факта продаж стимулируют менеджеров работать лучше.

Создание карт рабочего времени менеджера

Карта рабочего дня менеджера включает поминутно расписанные задачи, которые он выполняет в течение дня. Она показывает, сколько времени в день продавцы тратят на выполнение своих прямых обязанностей, а сколько на дополнительные и личные дела. Карта помогает понять, какие функции надо передать, какие удалить или изменить, а какие автоматизировать.

Ошибочные мнения про менеджеров по телефонным продажам:

  1. Многие считают, что быть продавцом – значит обладать набором качеств, которые изначально заложены в человеке. Если сама мысль о том, что тебе что-то придется предложить что-то в качестве услуги или товара заставляет тебя краснеть и покрываться испариной – значит, в продажи тебе путь закрыт. Это не так.

    Продажи – это навык, который как и любой другой, при наличии желания и качественных источников информации, отлично тренируется.

  1. Продажи – это попытка что-то «впарить» любой ценой, поэтому продавать – стыдно и недостойно.

    На самом деле, качественный продажник – это человек, который искренне помогает человеку закрыть его потребности и оставляет клиента довольным своим приобретением. Грамотный менеджер умеет слышать своего покупателя и эмпатировать ему.

  1. Достаточно один раз пройти обучение, и этого достаточно, чтобы быть профессиональным менеджером по продажам. Это неверно.

    Как и любой профессионал, продавец должен обучаться всю жизнь, приобретая новые навыки и оттачивая ранее приобретенные.

  1. Профессиональный продавец может продать все. Понятие «продажи» имеет очень широкое применение. Любому продавцу нужно изучать специфику товара.

    Например, те инструменты, которые хорошо работают в продажах низкого ценового сегмента, не работают в продажах дорогих товаров. В продаже услуг есть также свои особенности, в отличии от продажи товаров.

  1. Чем больше продавец совершает звонков, тем больше он продает. На самом деле, качество звонков часто намного важнее их количества.

    Для того, чтобы конверсия повышалась, нужно постоянно работать над эффективностью каждого звонка, что является задачей руководителя делать разбор и давать обратную связь о качестве звонков продавцов.

Я надеюсь, что для Вас тема: Как увеличить продажи по телефону стала более раскрытой и понятной. Желаю вам успехов в внедрении новых техник и способов улучшения конверсии в вашей работе.

Источник: https://msksale.group/prodazhi-po-telefonu/

Как увеличить продажи с помощью холодных звонков – Деньги и финансы простым языком

Как повысить количство продаж через холодные звонки

Холодные звонки сегодня ассоциируются с навязчивой, никому не нужной рекламой, отнимающей часть рабочего времени и отвлекающей от выполнения насущных дел.

Поэтому требуется введение новой техники продаж или схемы по телефону, использование которой смогло бы вывести общение с потенциальными клиентами на совершенно другой уровень, оптимальный как для продавца (брокера), так и потребителя (организации, физического лица).

О том, как максимизировать продажи, полностью переориентировав систему холодного обзванивания и сократив количество неудачных бесед, читайте далее.

Зачем нужна схема

Практически каждый руководитель сегодня включает в свою методику, связанную с привлечением новых клиентов, холодное обзванивание клиентской базы.

Поэтому один рабочий день обычной компании может равняться десяткам таких звонков, осуществляемых представителями других компаний: агентствами недвижимости, издательствами, оптовыми и экспедиторскими организациями, прочее.

Каждый из них будет предлагать свои товары и услуги, выдвигать «интересные» предложения, от которых «невозможно отказаться».

Разумеется, на десятом звонке могут сдать нервы даже у самых выдержанных и терпеливых людей. Так постепенно и осуществляется формирование отрицательного отношения и недоверия к менеджерам (специалистам колл-центра). Как результат – дача разнарядки секретарям о запрете на перевод звонков на линию руководства, отправка электронных писем в спам или корзину.

Для того чтобы правильно сформировать первое впечатление потенциального клиента о предлагаемой услуге (товаре) и не допустить прерывания звонка, менеджер должен владеть техникой совершения холодных звонков.

Другими словами, он должен знать, что, когда, и в какой последовательности нужно говорить.

Предлагаем Вам ознакомиться с 10-ю практическими рекомендациями, которые помогут Вам избежать ошибок в разговоре с клиентом по телефону и научиться продавать даже то, что не продается.

Рекомендация №1. Делайте предварительный сбор информации

Разговор легче ведется, если о потенциальном клиенте Вы знаете хоть какие-нибудь сведения. В данном случае достаточным будет владеть информацией, связанной с должностью и ФИО специалиста, курирующего то направление деятельности, которое является близким Вашему предложению. На языке профессионалов такой специалист называется ЛПР, т. е. лицо, принимающее решение.

Уточнив нужную информацию по интернету, в разговоре с секретарем эффективней будет звучать: «Добрый день, могу ли переговорить с руководителем строй-отдела Ревенко Романом Александровичем», чем если менеджер просто сообщит, что он представляет интересы конкретной компании по продаже стройматериалов.

Рекомендация №2. Уточняйте удобство ситуации для приема звонка

Техника, связанная с продажами по телефону, предполагает осуществление звонков потенциальным заказчикам практически в любое время без владения информацией о том, чем собеседник занят. А, учитывая тот факт, что ЛПР часто имеет отношение к руководящему звену, во время предполагаемого звонка у него могут проходить совещания (конференции, важные встречи).

Поэтому, прежде чем переходить к теме разговора, поинтересуйтесь о том, располагает ли он временем для обсуждения вопроса с Вами.

В случае подтверждения занятости собеседником, вторым Вашим вопросом будет: когда ему можно будет снова перезвонить. Узнав время, обязательно позвоните. Не стоит беспокоить собеседника раньше или позже. Это плохой тон, к тому же это может сказаться на репутации той компании, которую Вы представляете.

Во время беседы в назначенное время:

  • напомните о прошлом разговоре и договоренности перенести беседу именно на это время;
  • уточните тематику вопроса, по которому должен был иметь место диалог;
  • изложите суть вопроса, предварительно заучив текст либо подготовив шпаргалку;
  • постарайтесь ответить на все интересующие вопросы – это могут быть цены на товар, сроки гарантийного обслуживания, предложения по скидкам, прочее.

Если это специфический вопрос, например, связанный с производственным процессом либо технического характера, сообщите собеседнику, что для ответа на вопрос Вам требуется консультация специалиста, после чего Вы перезвоните ему и уточните ответ.

Рекомендация №3. Совершайте предварительное знакомство

Эффективным считается способ, когда менеджер до совершения звонка делает предварительную отправку коммерческого предложения (каталога продукции) на электронную почту потенциального клиента. Таким образом, первый контакт как бы совершается виртуально, что облегчает задачу во время дальнейшей беседы, напомнив собеседнику об отправленном файле.

Рекомендация №4. Чувствуйте себя партнером, а не подчиненным

Поскольку большинство руководителей бывают тщеславными, при разговоре с ним по телефону нужно проявить максимум уверенности в голосе, чтобы не создать впечатление заискивающего перед ним сотрудника. В противном случае Вы можете вызвать лишь негатив и отсутствие желания продолжать разговор.

В идеале у Вас должен быть подготовлен бриф, т. е. заполненная анкета с возможными вопросами для разговора.

Оперируя подготовленными данными, Вы сможете быстро скомпоновать вопрос или предложение, отвечающие специфике деятельности именно этой компании.

Предназначение первого холодного звонка не всегда связано с успешной продажей товара либо заключением сделки. Здесь важно «прощупать» ситуацию, платежеспособность и намерения клиента. Конечная цель – назначение личной встречи, где можно будет заняться детальным обсуждением предложения, системы скидок, просмотром каталога и подходящего способа оплаты.

Рекомендация №5. Презентуйте товар только ЛПР, а не секретарю

Цель холодного звонка Вы должны доносить только ЛПР, но никак не секретарю. Так Вы сможете сохранить все свои доводы и талант убеждения для того специалиста, который действительно компетентен в вопросе, и избежать преждевременного прерывания звонка.

Разговор с секретарем должен ограничиваться лишь просьбой соединения с ЛПР.

При отказе секретаря переводить разговор в удобное для менеджера русло, следует поставить вопрос так, чтобы секретарь не захотел брать на себя ответственность за отказ в услугах, в которых может нуждаться компания. Например, это может быть прямой вопрос об осведомленности секретаря в закупках и принятии решения в этой области. Как правило, это ускоряет соединение с линией ЛПР.

Рекомендация №6. Осваивайте психологические приемы

Успешный менеджер должен хоть немного разбираться в психологии, приемах и уловках, которые помогут достигнуть максимального эффекта при продажах. Наиболее часто при осуществлении холодных звонков используется техника положительных ответов, предполагающая начало разговора с тех вопросов, ответ на которые требует положительного ответа от собеседника.

Если в начале разговора таких вопросов было два и более, в дальнейшем собеседнику будет трудно переключиться на отрицательный настрой, утверждают психологи.

Рекомендация №7. Расставляйте приоритеты

Большинство разговоров при холодных звонках заканчиваются предложением выслать на электронную почту образцы коммерческого предложения. Это, разумеется, хорошо. Но перед этим желательно уточнить предпочтения клиента касательно той или иной продукции. Это позволит слегка подправить предложение так, как это хотел бы видеть клиент.

Рекомендация №8. Предоставляйте только реальную информацию

В разговоре с потенциальным клиентом менеджеры часто приукрашают действительность, чтобы не упустить его и получить похвалу от руководства. На первых этапах это срабатывает. Однако это может грозить тем, что Вы попросту можете сорвать сделку и в конечном итоге потерять работу.

Поэтому всегда следует предоставлять клиентам только достоверную, проверенную информацию. Если у Вас нет в данный момент комплектующих, не обещайте, что они точно будут завтра. Лучше уточните, а потом перезвоните.

Рекомендация №9. Работайте с возражениями

Очень часто в разговоре с ЛПР менеджер слышит фразу о наличии поставщиков, с которым компания работает уже давно и в целом работой довольна.

В таких случаях важно не оскорбить своих конкурентов, выразив понимание, и в то же время готовность составить им конкуренцию.

Если это срабатывает, разговор, возможно, будет иметь положительный конец. Главное – применить все свое умение хорошо и много говорить об ассортименте, условиях доставки, стоимости услуг, программе лояльности и всем том, что может вызвать интерес у заказчика.

Рекомендация №10. Умейте закрывать глаза на неудачи

Не стоит обижаться на отказы и воспринимать каждый неудачный звонок как показатель неумения работать с людьми.

Практика показывает, что даже самый профессиональный продавец может получить несколько отказов в день.

Это говорит лишь о том, что менеджеру не может быть заблаговременно известно, на каких условиях работает компания с теми или иными поставщиками, а у ЛПР может быть просто плохое настроение.

Напоследок раскроем еще один «секрет»: единой методики по осуществлению холодных звонков не существует. Есть только превеликое множество различных практичных пособий об инструментах и принципах работы менеджера по телефону. Читайте, слушайте, запоминайте. Возможно, в будущем у Вас выработается своя методика, в том числе, и благодаря 10 рекомендациям, предложенным нашим сайтом.

Источник: http://denjist.ru/zarabotok/uvelichit-prodazhi-s-holodnymy-zvonkami.html

Холодные звонки – 11 простых советов для роста продаж!

Как повысить количство продаж через холодные звонки

Представляю Вашему вниманию 11 простых и действенных советов и правил, которые помогут Вам увеличить продажи и повысить личную эффективность при выполнении холодных звонков.

5 способов увеличения продаж:

1. Удвойте количество звонков.

Это самый первый и простой способ для повышения прибыли от продаж. Вы удвоите количество контактов,а значит и потенциальных клиентов. Попытайтесь сделать не 15 звонков,а 30. Тем самым Вы значительно увеличите число входящих контактов в “воронке”.

2. Дозванивайтесь чаще.

Второй способ предлагает Вам связываться с большим количеством людей.Старайтесь непременно связаться с нужным Вам специалистом и поговорить с ним. Если бы Вам удавалось дозвониться 10 раз из 15,а не 7,то Вы получили дополнительно 3 человека каждый день, а это 15 человек в неделю.

3. Назначайте больше встреч.

Третий способ говорит о том, что нужно просто увеличить количество личных встреч. Назначайте больше встреч, в ходе которых Вы сможете продать свои товар/ услугу. Даже назначая одну дополнительную встречу в день, Вы сможете значительно увеличить свои доходы.

4. Заключайте больше сделок.

Четвертый способ – это увеличение продаж путем заключения большего числа сделок. Посмотрите на свои показатели, если они равняются предположим 1сделке за 8 встреч, то попытайтесь довести этот показатель до 1 к 6 или даже 1 к 4. При этом Вы встречались бы с тем же количеством людей.

5. Получайте больше денег от сделок.

Пятый способ предлагает Вам получать больше денег по сделке. Это не так сложно как может показаться.

Смысл сводится к тому, что заключая сделку с клиентом, иногда стоит просто спросить, что он хочет получить в результате. Предложите исходя из потребностей клиента большую партию товара или его ассортимент.

Если Вы продаете комплекс услуг, то не ограничивайтесь одним его сегментом. Иногда вполне реально назвать большую цену.

6 советов для повышения личной эффективности:

1. Пользуйтесь зеркалом.

Во время ведения телефонных переговоров пользуйтесь зеркалом. То есть буквально, заведите себе небольшое зеркало и наблюдайте за собой. Улыбайтесь в него. Во-первых это положительно влияет на ые связки, во-вторых на Ваше настроение, а все это положительным образом влияет на оппонента.

2.Пользуйтесь часами.

Следите за тем, сколько времени Вы тратите на переговоры. Если Вам достаточно например 2-3 минут, чтобы назначить встречу, то не стоит тратить большее количество времени. Зная сколько времени тратите на звонки в день, Вы легко сможете планировать свои телефонные переговоры и встречи.

3. Тренируйтесь.

Постоянно оттачивайте все свои навыки. Проговаривайте макеты своих предложений и будущих звонков. Будучи один, говорите перед зеркалом, практикуйтесь с супругом(ой) с партнером или приятелем. Не нужно думать, что разговоры с потенциальным клиентом это тоже тренировка, вы слишком отвлечены. Тренировка это еще и повторение, а чья мать “повторение” писать не будем

4. Ведите учет звонков.

Важный совет. Ведите учет своих звонков и работайте с показателями. Анализируйте в какое время звонки более удачны, сколько делаете дозвонов и назначаете встреч. Умение работать с этими цифрами, позволит вести Вам планирование доходов на месяц, квартал и год. В конце концов свои показатели просто НУЖНО знать.

5. Записывайте свои звонки.

Очень полезно записывать свои переговоры на диктофон или другие носители. Отлично помогает слышать себя со стороны. Как звучит Ваш голос, приветливы ли Вы, часто ли проскакивают слова-паразиты, что Вам отвечают и т.д. Для этого можно использовать сервис коллтрекинга. 

6. Говорите стоя.

Если Вы попробуете говорить по телефону, находясь в стоячем положении, Вы почувствуете как сильнее и бодрее звучит Ваш голос. Это происходит еще и потому, что иногда нам свойственно горбится, сидя за столом, особенно в конце рабочего дня.

Используйте эти советы на практике!

Все способы проверены и не единожды доказана их эффективность. Некоторые из них очевидны, но иногда стоит напоминать себе даже простые истины, чтобы добиться желаемого эффекта. Разумеется эти простые правила не являются “панацеей” и не помогут во всех 100% случаев, но если им следовать постоянно, Вы значительно увеличите свои КПД, а значит и увеличите свои доход.

Источник: https://dramtezi.ru/internet-marketing/kholodnye-zvonki.html

Как повысить эффективность «холодных звонков» и увеличить продажи?

Как повысить количство продаж через холодные звонки

– Пожалуй, самая обсуждаемая в кругу «холодных звонарей» проблема – выход на лицо, принимающее решение о сделке (далее ЛПР – прим.ред.), в обход секретаря.

Если в регионах шаблонные техники и стратегии еще работают, то в Москве со старым арсеналом Вас будут «брить» на коммерческое предложение в 90% из 100.

Я не буду подробно описывать, какие потери несут компании из-за низких показателей выхода на ЛПР. Это и так очевидно. Попробую рассказать, как с этим бороться.

– Нам известно, что успех Вашей компании напрямую связан с практикой «холодных звонков». Возможно, специалисты Вашего колл-центра владеют какой-то особенной тактикой?

– Не скрою, нестандартный подход имеет место быть. Я – учредитель первого профессионального колл-центра, который занимается исключительно «холодными звонками».

За счет делегирования холодных звонков нашим ребятам, Ваш отдел продаж будет закрывать в среднем на 11 договоров в месяц больше на каждого менеджера. Это не реклама. Просто хочу, чтобы Вы понимали уровень профессионализма.

Я сам создал обучающие материалы для наших сотрудников. Это правила, которые за 5 дней превращают менеджеров-дилетантов в серьезных специалистов.

– Можете озвучить эти правила?

– Для читателей Вашего блога – с превеликим удовольствием!

Первое правило бойцовского клуба: не упоминать о бойцовском клубе!

Подозреваю, что этот материал будут читать те люди, которые уже работают в «холодных» продажах. Я примерно представляю, как они работают.

Давайте разберем ошибки, которые я слышу, когда клиенты присылают нам записи своих звонков:

– Здравствуйте, меня зовут Вася Зайцев, компания «Крабы Москвы», могу ли я поговорить с Вашим руководителем?

– «Давай, до свидания!»

– Добрый день, меня зовут Вася Зайцев, компания «Крабы Москвы», мы хотим предложить Вам продвижение сайта, с кем я могу поговорить на эту тему?

– «Давай, до свидания!»

– Але, здравствуйте, компания «Крабы Москвы», менеджер Вася Зайцев, Вы не могли бы меня соединить с Вашим генеральным директором?

– «Давай, до свидания!»

Ну и куча вариаций! Все они проходные, «давай до свидания!»

– Почему?

– Секретарь не должен понимать, что Вы из «клуба холодных звонарей»! На все эти несчастные попытки добиться расположения у секретаря есть скрипт:

– У Вас коммерческое предложение?

-Да.

– Записывайте адрес (именно так, продвинутые секретари уже не говорят, «присылайте коммерческое предложение», а сразу лишают Вас варианта обработать возражение).

– Что же тогда работает?

– Уверенный, но не агрессивный голос. Стратегия «кореш». Она является одной из лучших стратегий выхода на ЛПР. Ваша задача – создать иллюзию того, что Вы знакомы с ЛПР.

– Как, например?

– 1. «Добрый день, а где там Ваш герой Советского Союза, директор по маркетингу?» Чем более нелепое и тупое звание, тем лучше, веселей и выше эффективность! Важно быть максимально позитивным.

2. «Здравствуйте, а где там Ваш замечательный директор по маркетингу?» Это самый простой базовый вариант, часто работает даже с монотонным голосом.

3. «Алесь, привет! А напомните, пожалуйста, добавочный директора по маркетингу, я 113 жму, а у меня не соединяется!» (когда секретарь представляется, в данном случае Алесей).

– Хорошо, начало положено. А дальше что делать?

– А теперь включаем softphon'ы или берем в руки мобильные телефоны, хотя, мобильники уже давно не инструмент холодных звонков, использовать их я не рекомендую.

Начинаем звонить и пробовать следующие 3 техники! Если Вы читаете эту статью в выходной день, звоните в розничные торговые точки и интернет магазины, пусть ЛПР не будет на месте, не страшно! Сейчас мы отрабатываем именно работу с секретарем.

Уверен, что Вы получили такие результаты:

– Его(ее) сейчас нету, а кто спрашивает?

– Вы по какому вопросу?

– Вам Петр Васильевич нужен?

– Аааааа, ээээээ, а что Вы хотели?

Посмейтесь над собой, если Вы продолжили разговор с этого: «Меня зовут Вася Зайцев, компания «Крабы Москвы». Скорее всего секретарь включил скрипт и отбрил Вас куда подальше!

На самом деле, продолжить разговор нужно так:

– Скажите, что Василий звонит!

– Почему именно так, в чем магия?

– Магия – в призыве к действию! Многие знают, что призыв к действию на сайте очень хорошо повышает конверсию. «Холодные звонки» не исключение.

Далее Вас соединяют с ЛПР, либо продолжаются уточняющие вопросы. Главное не робеть, держаться так же уверено, как и в начале. Отвечайте мгновенно, лишние звуки типа «ээээээ… аааааа…» серьезно снизят шансы результата.

Скорее всего, вас спросят:

– А какой Василий, по какому Вы вопросу?

Возможно, Вас начали подозревать, что Вы никакой не «кореш», а просто нагленький продавец!

– Да Василий Зайцев, «крабы Москвы»!

Тут очень важна интонация, которая внушит секретарю: ну как же ты не понимаешь, глупенькая, это ведь я, лучший друг твоего босса, Василий Зайцев из компании «крабы Москвы»!

– Давайте подведем итог. Что мы получаем?

– Вы: добрый день, а где там Ваш Герой Советского Союза генеральный директор?

Секретарь: аааааа эээээ, а что Вы хотели?

Вы: скажите, что Василий звонит!

Секретарь: аааа какой Василий?

Вы: да Зайцев Василий, «Крабы Москвы».

Чтобы это усвоить нужно 30-100 звонков. Но чем опытнее «звонарь», тем сложнее вытащить из головы старые техники. Если Вам 50 лет и 50 из них Вы занимаетесь «холодными звонками», то самым эффективным способом будет членовредительство при каждом несоблюдении новых алгоритмов.

– Хорошо, а каково второе правило?

– Второе правило клуба: используй каждый звонок на 100%.

Если ЛПР нет на месте, то Ваша задача – узнать его имя!

Вы: добрый день, а где там Ваш герой Советского Союза генеральный директор?

Секретарь: аааааа эээээ, его сейчас нет на месте, а что Вы хотели? (мы уже знаем, что это ОН)

Вы: это Василий звонит, хотел спросить кое-что, девушка, напомните пожалуйста отчество директора, я на бланке письмо пришлю ему сегодня, а завтра перезвоню уже.

Секретарь: Павлович.

Вы: так, Олег Павлович.

Секретарь: нет, Денис Павлович… А Вы ранее общались, а кто Вы такой, у Вас коммерческое предложение, какая компания? Боже, помогите!!! Полиция, взять его!!!

Вы получили имя ЛПР, с помощью которого легко сможете связаться на следующий день. Секретарь, конечно, может понять, что его развели и начать визжать от ярости. Чем раньше повесите трубку, тем лучше. Или можете прикинуться дурачком, мол, «ой, да, Денис конечно же, что-то я заработался»

Я бы советовал всегда набирать на утро 10-20 имен, чтобы начинать звонки на следующий день с высокой результативностью. Возможно, кому-то хватит этого количества, чтобы выполнить план на месяц (если Вы умеете грамотно работать с сопротивлением ЛПР, об этом будет следующая статья).

Конечно, это только база. У меня есть целый mindmap со всеми возможными вариантами развития событий. Самое главное, вести диалог так, чтобы секретарь не смог включить скрипт «присылайте коммерческое предложение». Но даже эта база позволит Вам делать в 2 раза меньше звонков, чтобы добиться нужных результатов! Соответственно, при тех же усилиях, Вы сможете зарабатывать в 2 раза больше!

– Что бы Вы посоветовали продажникам, чтобы те усвоили материал и получали результаты, которые сделают их богаче, либо помогут больше лениться?

– Прямо сейчас начинайте звонить и долбите секретарей новыми техниками, пока от зубов не будет отскакивать!

Если Вы хотите стать круче, либо, Вы хотите поднять показатели Вашего отдела продаж, обращайтесь к Виталию Холодову!

Поднять продажи с помощью «холодных звонков» – это только начало Большого Пути! Устанавливайте сервис 2calls, и новые клиенты не заставят себя долго ждать!

Источник: https://www.cossa.ru/155/95340/

Как настроить холодные звонки и продавать через них?

Как повысить количство продаж через холодные звонки
Как продавать много через холодные звонки?

Холодные звонки для привлечения лидов постепенно теряют свои популярность. Это происходит из-за того, что многие владельцы бизнеса и специалисты отдела продаж не знают, как оптимизировать созвоны с холодной целевой аудиторией.

Преимущества холодных звонков

У холодных звонков есть свои достоинства:

  • продавцу не нужно разъезжать по офисам своих потенциальных покупателей. Значит, за одну единицу рабочего времени можно поговорить с большим количеством потребителей;
  • разговор по телефону происходит быстро, у клиента меньше времени на обдумывание возражений. Продавцу проще убедить собеседника совершить покупку или хотя бы назначить время личного общения;
  • о компании узнает большее число потенциальных клиентов. Даже если звонок не привел к заключению сделки, собеседник все равно запомнит разговор с представителем фирмы;
  • с помощью звонков можно не только продать свой товар, но и провести исследование рынка.

У этого типа общения есть свои минусы:

  • так как для клиента звонок – незапланированный, разговор с менеджером отвлекает клиента от дел. Настроение и реакция на слова продавца могут быть негативными;
  • собеседнику проще закончить беседу – просто повесить трубку;
  • у продавца нет возможности наглядно продемонстрировать товар;
  • перед тем как попасть к ЛПР, придется поговорить с его секретарем и убедить соединить с шефом.

На самом деле, эти минусы могут быть легко нивелированы, если правильно организовать процесс обзвона. Для этого стоит использовать специальные инструменты и приемы общения.

Прямой эфир на тему увеличения продаж и построения эффективной системы аналитики уже в этот вторник.Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды!Регистрируйтесь и получайте подарки!

Скрипты продаж

Первая сложность, с которой сталкивается продавец, – общение с секретарем. Задача менеджера по продажам заключается в определении подхода, который поможет связаться с ЛПР напрямую. Существует несколько приемов для общения с секретарями:

  • повысить лояльность сотрудника с помощью комплиментов. Продавец может отметить профессионализм в работе секретаря;
  • убедить секретаря, что его начальник ждет звонка. В отличие от предыдущего метода, используется совершенно другой тон беседы – мухой и деловой;
  • пойти на хитрость и заранее узнать имя и контактные данные ЛПР. Например, заранее позвонить в компанию, представиться уже действующим компаньоном и попросить напомнить данные о ЛПР.

Эти методы действуют, если обзвоном занимается живой сотрудник отдела продаж. После того, как продавец будет соединен с ЛПР, необходимо общаться в соответствии со скриптом продаж. Для холодного обзвона схема разговора составляется отдельно, с учетом особенностей этого канала связи.

Скрипты бывают двух типов:

  • жесткие – вариантов развития беседы мало;
  • гибкие – предполагает ответвление от основной линии.

Жесткие применяются, если предлагаемый товар имеет много объективных преимуществ перед конкурентами. Собеседнику сложно отказаться от покупки, у него практически не возникает сомнений и возражений.

Гибкие скрипты используются при продаже сложных товаров или услуг. Скрипты вариативны и предполагают обязательное прописывание возражений, контраргументов, использование приемов закрытия сделки.

HyperScript

После того, как скрипт будет составлен, можно использовать программу HyperScript. Пользователь заносит туда свою схему общения с клиентами. Она будет доступна всем сотрудникам отдела продаж, которые совершают звонки.

Система работает следующим образом: оператор начинает разговор с собеседником и задает первый вопрос, обозначенный в скрипте. Важно помнить, что в данном случае в схеме разговора прописывается даже приветствие и начало беседы.

В заранее прописанном скрипте уже указаны варианты ответов, которые может дать собеседник. Оператор выбирает тот вариант, который он услышал (или максимально близкий по смыслу) и нажимает на кнопку.

Система предлагает следующий вопрос.

В результате оператор следует скрипту в интерактивном режиме, а умная система фиксирует переходы с реплики на реплику. По итогам рабочего периода программа формирует аналитический отчет. Станет наглядно видно, на какие вопросы продавца собеседники отвечают непредсказуемо, какие вопросы вообще не задаются. При необходимости можно внести изменения в скрипт.

HyperScript можно внедрять только в том случае, если в фирме уже есть работающий отдел продаж. Необходимо проверить такие моменты:

  • сотрудники отдела мотивированы на работу правильно. Они заинтересованы в следовании скрипту-инструкции;
  • есть работающая схема разговора.

Внедрение роботов-операторов

Упростить работу отдела продаж можно, если внедрить роботов. Это позволяет снизить затраты на операторов, ускорить процесс обзвона (многие сервисы обзванивают до 10 тысяч номеров за полчаса).

Среди многих программ для автоматизации холодных звонков стоит выделить несколько популярных.

Dasha.AI

Сервис «Даша» (Dasha.Ai) – это виртуальный менеджер-продавец, который умеет:

  • совершать звонки;
  • продавать товар;
  • отправлять письма по электронной почте;
  • общаться с клиентами в чате и отвечать на вопросы.

Работа полностью роботизирована. Сначала Даша записывает слова собеседника, затем расшифровывает их, переводит в текстовый формат. Искусственный интеллект обрабатывает полученную информацию и подбирает подходящую реплику на слова клиента.

Система работает со скриптом продаж, который предоставляет отдел сбыта продукции. Когда реплика подобрана, Даша произносит ее. Важное преимущество сервиса – нормальный голос, который похож на человеческий, а не на роботизированный.

Собеседник не понимает, что говорит не с живым человеком, а с искусственным интеллектом. Поэтому ведет себя расслабленно.

Сервис предоставляет такие возможности:

  • обзвон или общение в чате сразу с несколькими собеседниками. С помощью программы можно за 20 минут обзвонить 1000 номеров. Для аналогичного результата требуется как минимум 100 живых операторов;
  • искусственный интеллект распознает пол, состояние собеседника;
  • есть поддержка перебивания речи. Если собеседник начнет говорить одновременно с роботом, речь Даши приостанавливается;
  • сбор базы данных, информации для дальнейшего анализа.

Вот в чем преимущество системы против живых операторов:

  • может прозвонить неограниченное количество номеров;
  • есть 100 %-ная гарантия, что искусственный интеллект будет следовать скрипту, а не выдумывать вопросы и ответы;
  • можно быстро внести изменения в скрипт продаж;
  • исключаются ошибки из-за человеческого фактора – оператор может быть в плохом настроении, уставший, простуженный, а Dasha.AI всегда работает без сбоев.

Сервис автоматических звонков Infobot

Если необходимо совершить много холодных звонков – для продаж, назначения встречи или опросов, стоит воспользоваться сервисом Infobot. Программа способна обзвонить до 800 номеров в минуту. Система умеет распознавать речь и понимает, когда потенциальный клиент произносит необходимые по скрипту фразы.

Ответы на реплики собеседника заранее записываются. Поэтому Infobot может общаться с клиентом и до конца проходить скрипт. Для этого не требуется живой оператор.

Но менеджер по продажам может настроить работу бота таким образом, чтобы он распознавал определенные фразы клиента и после них переключал собеседника на реального оператора.

Тогда доводить клиента до покупки будет обученный сотрудник, умеющий работать с нестандартными возражениями.

СкороЗвон

Некоторые инструменты не могут полностью заменить живого сотрудника. Но они дополняют и облегчают процесс холодных звонков.

Например, программа Скорозвон позволяет увеличить число звонков, которые делает менеджер за один рабочий день.

Сначала все контакты заносятся в обычную таблицу Excel, потом автоматически импортируются в программу. Система распознает номера-дубли, удаляет их, а остальным присваивает хештеги.

Предусмотрено три технологии исходящих звонков. При использовании двух встроенных программных телефонов использовать IP-телефонию нельзя. Зато можно подключить по USB-кабелю наушники, чтобы оператору было легче сконцентрироваться.

Сервис умеет делать это:

  • оптимизировать работу. Во время обзвона оператор открывает окно программы, где видит перечень номеров с именами клиентов, напоминания, поле для ввода электронной почты, а также телефонные функции;
  • автоматические звонки. Оператору не нужно тратить время на набор номера, гудки и ожидание ответа;
  • составление отчетов. По результатам рабочего периода программа формирует сводные отчеты. Руководитель отдела продаж сможет наглядно увидеть, кто из операторов работает эффективнее.

Возможностью быстрого обзвона функционал программы не ограничивается. Скорозвон можно использовать для общения с клиентами в чатах или по электронной почте. Кроме массовых обзвонов с помощью сервиса можно быстро отправить много одинаковых писем по емэйл. Оператору не нужно тратить время на копирование текста в каждое письмо и ручной набор адресов.

Скорозвон можно объединить с другими инструментами – все данные о совершенных звонках перенаправляются в CRM-систему. Есть собственная мини-CRM с базовым функционалом. Но при желании есть техническая возможность подключиться к этим системам:

  • Битрикс24;
  • amoCRM;
  • 1C: Предприятие.

Если операторы уже работают по готовому скрипту продаж, то можно объединить Скорозвон с HyperScript.

Использование хотя бы двух инструментов из представленных выше – особенно комбинацию из скриптов и программы для обзвонов – позволяет увеличить эффективность холодных звонков. Однако кроме этих лайфхаков нельзя забывать об обучении и мотивации операторов: холодные звонки приведут к заключению сделки только в том случае, если с клиентом будет взаимодействовать грамотный менеджер.

Прямой эфир на тему увеличения продаж и построения эффективной системы аналитики уже в этот вторник.Простая регистрация, подарки всем участникам и никакой воды!Регистрируйтесь и получайте подарки!

Источник: https://zen.yandex.ru/media/ekaterina_ukolova/kak-nastroit-holodnye-zvonki-i-prodavat-cherez-nih-5e182941c49f2900b11354e6

Адепт в законе
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: